IBO Book - SP

Descubra la Oportunidad de Herbalife

Libro Uno

Este libro ha sido diseñado para darle orientación en los primeros pasos como Miembro de Herbalife Independiente proporcionando la información, la formación y el apoyo que necesita para alcanzar sus objetivos.

1

1

ÍNDICE

BIENVENIDO

APARTADO 1

Herbalife proporciona los Valores de Oro en protección al consumidor. Nos enorgullece proporcionar a nuestros clientes y Miembros de Herbalife los Valores de Oro en protección al consumidor. Garantías de los Valores de Oro: ✓ Costes iniciales bajos ✓ Garantía de reembolso ✓ Información de antemano sobre la oportunidad de negocio ✓ Acuse por escrito ✓ Sólidas directrices para las alegaciones sobre los productos y la oportunidad de negocio Es importante que integre cada día los Valores de Oro en su negocio y en las interacciones con sus clientes, para protegerse a sí mismo y a la marca Herbalife en los años venideros. En Herbalife.es encontrará más información acerca del modo en que los Valores de Oro lo protegen a usted y a sus clientes.

Enhorabuena

03 Bienvenido

Estimado Miembro de Herbalife: Enhorabuena por sumarse a una comunidad de personas que trabajan con pasión para cambiar la vida de la gente. Miles de personas como usted de todo el mundo han conseguido resultados personales con productos Herbalife ® antes de decidir desarrollar un negocio próspero llevando un estilo de vida saludable y activo y compartiendo su experiencia. Usted también puede hacerlo. Este libro le servirá de guía para descubrir la oportunidad de Herbalife. Está abierto a todas las personas independientemente de sus

APARTADO 2

11 Cómo encontrar a otras personas y ayudarles a conseguir excelentes resultados

APARTADO 3

20 Añadir valor y fidelizar a los clientes

APARTADO 4

conocimientos y de su experiencia laboral. Tanto si está pensando dedicarse a jornada completa como a jornada parcial, puede adaptar su negocio de Herbalife a su estilo de vida. Puede conseguirlo con dedicación, esfuerzo y el apoyo de sus compañeros Miembros de Herbalife. Le ofrecemos algunas razones por las que éste es un magnífico momento para formar parte de Herbalife. Nuestros Miembros de Herbalife · Ayudan a sus clientes con formación, motivación y atención al cliente de primera categoría, mientras les dan orientación para adoptar una vida saludable y activa. · Organizan y participan en actividades como caminatas y sesiones de entrenamiento en grupo, para fomentar la forma física y una interacción social positiva. · Se comportan con honestidad e integridad y representan la marca de Herbalife allá adonde vayan. Herbalife ofrece formación en ética e integridad. Nuestros Productos Michael O. Johnson

37 Incorporar a nuevos Miembros de Herbalife

APARTADO 5

46 Comprender el Plan de Marketing y Ventas

APARTADO 6

65 Herramientas y recursos

APARTADO 7

· Nuestros productos nutricionales están respaldados por la ciencia y se fabrican bajo los estándares normativos más exigentes del mundo. · Herbalife es número 1 del mundo en la categoría de batido sustitutivo de una comida.* · Las formulaciones de nuestros productos evolucionan con el tiempo para dar respuesta a las demandas del mercado y al progreso en la ciencia nutricional. Nuestra Comunidad

31%

70 Preguntas frecuentes

Herbalife es el número 1 del mundo en sustitutivos de comida.*

APARTADO 8

72 Glosario

· Somos Colaborador Internacional de Nutrición del futbolista de élite Cristiano Ronaldo, así como de más de 190 de los mejores deportistas, equipos y eventos deportivos de todo el mundo. · Promovemos la Herbalife Family Foundation (HFF) y sus programas Casa Herbalife, que ayudan a proporcionar nutrición de calidad a los niños. En Herbalife, estamos entusiasmados por el futuro, pero si en algún momento considera que no es la oportunidad adecuada para usted, nuestra garantía de los Valores de Oro permite devolverle cualquier producto que haya comprado a Herbalife durante los últimos doce meses, siempre que estén sin abrir y en estado de ser revendidos, para obtener un reembolso íntegro.

Mientras crecemos, el espíritu de Herbalife sigue siendo el mismo desde 1980, lleno de actitud de colaboración y oportunidades para todos. ¡Y esto no es más que el principio!

Michael O. Johnson Presidente y Director General

*Euromonitor International Limited; definiciones de categorías de sustitutivos de comidas, 31,2% de cuota de mercado bruta; todos los canales de venta minorista; alimentos empaquetados 15ed; valor de las ventas al por menor.

02

03

1

1

LOS AÑOS DE HERBALIFE

LOS AÑOS DE HERBALIFE

2013

HERBALIFE SE ASOCIA CON CRISTIANO RONALDO.

Herbalife ha estado cambiando vidas desde 1980

2011

LANZAMIENTO DE LA LÍNEA DEPORTIVA HERBALIFE24 ®

VENTAS MINORISTAS SUGERIDAS

MILES DE MILLONES DE DÓLARES

MILLONES DE DÓLARES

10

7

2007

HERBALIFE SE CONVIERTE EN PATROCINADOR OFICIAL DEL EQUIPO DE FÚTBOL LOS ANGELES GALAXY.

2012-2014

HERBALIFE INAUGURA LAS PLANTAS DE FABRICACIÓN E INNOVACIÓN ULTRAMODERNAS EN CHANGCHA (CHINA) Y WINSTON-SALEM (ESTADOS UNIDOS).

2009

1980

MARK HUGHES (1956-2000), FUNDADOR Y PRIMER MIEMBRO DE HERBALIFE.

4

LA REGIÓN DE EMEA LANZA LA PRIMERA BARRITA FÓRMULA 1 EXPRESS DEL MUNDO.

2003

MICHAEL O. JOHNSON SE UNE A HERBALIFE COMO DIRECTOR GENERAL.

1

LANZAMIENTO DE HERBALIFE SKIN ® . 2014

2004

HERBALIFE SALE A BOLSA EN EL MERCADO BURSÁTIL DE NUEVA YORK. (NYSE) CON EL SÍMBOLO "HLF."

1994

MARK HUGHES CREA LA HERBALIFE FAMILY FOUNDATION.

LANZAMIENTO DE FÓRMULA 1 SIN Y COMIENZO DE LA PRODUCCIÓN DE SABORES DE TEMPORADA PARA LOS BATIDOS FÓRMULA 1.

2010

100

CRONOLOGÍA DE HERBALIFE

1

1980

1984

1989

1990 1992 1993 1994

1995

1996

1998 1999 2000

2001

2003

2007

2008

2011 2012 2013

2014

2002

2010

04

05

1

1

SU OPORTUNIDAD

SU OPORTUNIDAD

La oportunidad como Miembro de Herbalife ✓ Ha usado los productos y le encantan. ✓ Está consiguiendo unos resultados excelentes. Tiene un magnífico aspecto y se siente de maravilla. ✓ Ha transformado su estilo de vida, que ahora incluye más ejercicio, y forma parte de una gran comunidad de personas afines. Después de experimentar su propia transformación mediante un estilo de vida saludable y activo con Herbalife, no es de sorprender que vea el potencial de hacer lo mismo para los demás. ¿Cuántas personas se han interesado en escuchar cómo ha conseguido transformar su cuerpo? ¿Cuánta gente le ha preguntado por Herbalife? Estas personas son sus clientes potenciales. Tienen una actitud abierta, ya que se sienten atraídas por usted y por lo que tiene que decir.

La clave del éxito en Herbalife es el valor que usted aportará como Miembro de Herbalife. Puede ofrecer a los clientes algo más que la compra de productos: puede ofrecerles el valor añadido de una relación, de educación, de soluciones personalizadas y la ayuda que necesitan para alcanzar sus objetivos. Siga en contacto con todos los clientes y conózcalos: sus intereses, qué les gusta, qué es lo que les resulta difícil, etc. La gente no puede recibir un asesoramiento de calidad al comprar productos en las tiendas; esto le brinda a usted la oportunidad de intervenir y ofrecerles un servicio personalizado y apoyo diario utilizando los materiales de Herbalife publicados. Al mantener un contacto asiduo con los clientes, podrá hacer un seguimiento de su progreso y personalizar su programa si es necesario. La vertiente social es otra clave para alcanzar el éxito y supone uno de los mejores aspectos que conlleva ser cliente y Miembro de Herbalife. Las actividades y los eventos de Herbalife no sólo crean un perfecto ambiente para socializar con personas afines; además, son lugares para reunirse y celebrar los logros obtenidos. Los estudios demuestran que, cuando se cuenta con el apoyo de otras personas, es más fácil alcanzar las metas y mantener un estilo de vida saludable y activo.* Gracias a la ayuda de la gente y Herbalife, las personas pueden llevar un estilo de vida activo y saludable, y conseguir sus objetivos. Su éxito dependerá de su nivel de compromiso. Decida hasta dónde quiere aprovechar la oportunidad de Herbalife, adáptela a sus objetivos y encájela en su estilo de vida. Identifique su nivel de compromiso y verá el progreso. Pregúntese: • ¿Quiere simplemente disfrutar de los productos y seguir su camino llevando una vida saludable y activa? • Además de cuidarse, ¿quiere ayudar a sus familiares y amigos a iniciar una vida saludable y activa? • ¿Quiere ayudar al mayor número de personas posible gracias a la oportunidad Herbalife a jornada parcial o completa? Este libro le servirá de guía para aprovechar al máximo su experiencia con Herbalife. A lo largo del tiempo, puede que cambien sus necesidades o metas. Por tanto, no olvide analizar cómo se siente y hable con su Patrocinador y otros Miembros de Herbalife, que ya pasaron por esta etapa y pueden ayudarle gracias a sus conocimientos.

Recuerde: Cuanto más se esfuerce, más recibirá.

Deténgase un momento a pensar cómo llegó hasta su situación actual: ¿Cómo eran su estilo de vida y sus hábitos antes de Herbalife? ¿Quién le presentó los productos? ¿Qué resultados obtuvo con los productos? ¿A quién conoció en el camino? ¿Cómo le ha ayudado su Miembro de Herbalife hasta ahora? Sólo tendrá que dar respuesta a estas preguntas y compartir con los demás su experiencia con Herbalife. Generará interés y, además... ¡es sencillísimo! No hay nada más poderoso que las experiencias personales. Y es una de las maneras más sencillas de poner en marcha su negocio de Herbalife. La clave para lograr el éxito con la oportunidad de Herbalife reside en ayudar a los clientes a conseguir sus resultados. El proceso empieza por usted y su transformación personal. Sus familiares y

amigos sentirán curiosidad por los cambios que ha experimentado y querrán saber cómo los ha conseguido. Herbalife es una multinacional comprometida a ayudar a la gente a cambiar sus vidas y a llevar un estilo de vida más saludable y activo. No somos una dieta de moda. Herbalife es un estilo de vida. Al comprometerse con Herbalife, se compromete a marcar la diferencia; tanto en su vida como en la vida de los demás, fomentando los beneficios de un estilo de vida saludable y activo. No hace falta tener experiencia comercial. Le proporcionaremos herramientas y formación; además, con el apoyo de su Patrocinador y de otros Miembros de Herbalife, usted sentirá la inspiración y aprenderá a alcanzar el éxito.

Empecemos.

Al reflexionar sobre todo lo que ha vivido con Herbalife hasta ahora, le resultará más sencillo conseguir nuevos clientes. Se trata de compartir su experiencia de Herbalife con los demás.

*Huff, C (2004). Trabajar en equipo para controlar el peso. Asociación Americana de Psicología, 35(1), 56.

06

07

1

1

NUESTRA FILOSOFÍA DE NUTRICIÓN

EL VALOR DE UN MIEMBRO DE HERBALIFE

La nutrición equilibrada se basa en consumir una combinación saludable de proteínas, hidratos de carbono, grasas beneficiosas y otros nutrientes, muchos de los cuales se encuentran en los productos Herbalife ® , respaldados por la ciencia. Una vida saludable y activa incluye ejercicio, reposo, hidratación y un programa personalizado con apoyo individual y colectivo. Herbalife no propone eliminar un grupo de alimentos ni cambiar drásticamente su ingesta de calorías de la noche a la mañana. La buena nutrición se basa en conseguir un equilibrio adecuado. Su Entrenador Personal de Bienestar de Herbalife le ayudará a conocer los conceptos básicos y el modo en que los productos Herbalife, respaldados por la ciencia, pueden ayudarle a alcanzar sus necesidades diarias de forma sencilla y eficaz. Creemos en el apoyo mutuo para avanzar hacia nuestros objetivos personales. Como Entrenadores Personales de Bienestar, los Miembros de Herbalife están a disposición del cliente para ofrecerles orientación y ayuda en cada paso. Un Miembro de Herbalife selecciona un programa personalizado a los objetivos de sus clientes, supervisa los resultados y celebra las victorias, sean grandes o pequeñas.

Filosofía de nutrición Herbalife

El extraordinario valor de un Miembro de Herbalife

Una de las primeras formas de ofrecer valor añadido a sus clientes es asegurarse de ser un producto de los productos y de haber alcanzado su mejor nivel personal, así que tome los productos cada día. Cuando consiga sus propios resultados gracias a los productos y los demás vean la transformación de su cuerpo, podrá contarles su experiencia personal, compartiendo con ellos los conocimientos que ha aprendido en el camino. Cuando hable por experiencia propia y el cliente vea por sí mismo sus resultados, estará en una posición ideal para el éxito. Forjar una relación personal con sus clientes y venderles directamente es el valor añadido que usted puede proporcionar como Miembro de Herbalife; además, supone una ventaja sobre las alternativas disponibles. Un cliente que va al supermercado y simplemente escoge un producto del estante, no obtendrá necesariamente los mejores resultados. Al comprar productos directamente en las tiendas, puede que no reciban asesoramiento cualificado u orientación sobre el funcionamiento de los productos. Además, este método de compra no conlleva apoyo, estímulo y asesoramiento constantes, como sucede con la venta directa. Por eso, como Miembro de Herbalife, centrándose en el valor añadido, el apoyo al cliente, y una atención de primera categoría puede ayudar a sus clientes a permanecer satisfechos, fieles e interesados en Herbalife. A la hora de ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos, debe tener en cuenta una serie de aspectos clave. Trabaje con sus clientes para ayudarles a llevar un estilo de vida saludable y activo con una alimentación saludable , un plan de ejercicio adecuado y los productos perfectos para sus necesidades. Ser Entrenador Personal de Bienestar de sus clientes también significa motivarlos, ajustar su programa según sea necesario y evitar que abandonen para que se pongan más en forma que nunca. No olvide que el elemento clave es que participen en actividades colectivas . Por supuesto, sus clientes también deben comprometerse a esforzarse y a mantener una actitud adecuada. Con esta fórmula, es muy probable que sus clientes logren el cambio positivo que desean y alcancen sus objetivos.

La filosofía de nutrición Herbalife se basa en una nutrición equilibrada, llevar una vida saludable y activa, y seguir un programa personalizado con la ayuda de un Entrenador Personal de Bienestar, su Miembro de Herbalife Independiente. Esta filosofía ayuda a cambiar los hábitos de nutrición de todo el mundo, persona tras persona.

NUTRICIÓN EQUILIBRADA

ESTILO DE VIDA SALUDABLE Y ACTIVO

PROGRAMA PERSONALIZADO

ACTITUD

ALCANZAR Y MANTENER EL OBJETIVO

EJERCICIO

OMEGA-3

de GRASAS procedentes de los alimentos y suplementos hasta el 30 %

Entrenador Personal de Bienestar

Alimentación Saludable

Ejercicio Adecuado

Productos Adecuados

Colectivo

procedentes de los alimentos y suplementos de CARBOHIDRATOS 40 %

HERBALIFE NUTRICIÓN EQUILIBRADA

AYUDA PERSONAL DE MIEMBROS DE HERBALIFE

MENOS GRASAS SATURADAS

FIBRA 25g

de PROTEÍNAS procedentes de alimentos y suplementos 30 % hasta el

HIDRATACIÓN

DESCANSO

08

09

1

2

EL VALOR DE UN MIEMBRO DE HERBALIFE

Cómo encontrar a otras personas y ayudarles a conseguir excelentes resultados

Ventajas del modelo de venta directa

La venta directa es un método consolidado, personalmente gratificante y satisfactorio para desarrollar su negocio.

La venta directa es un método de venta muy extendido, hay 9 millones de vendedores directos en toda Europa, de los cuales 4 millones se dedican plenamente a la venta directa. El sector está dirigido por la Asociación de Venta Directa para garantizar el nivel más alto de ética comercial y de servicio a los clientes. Herbalife tiene el orgullo de pertenecer a numerosas Asociaciones de Venta Directa de todo el mundo. En lugar de vender nuestros productos en tiendas, los productos Herbalife se venden a los clientes exclusiva y directamente mediante Miembros de Herbalife. Esto significa que eliminamos a los intermediarios.

MAYORISTA

COMERCIANTE

CADENA TRADICIONAL DE DISTRIBUCIÓN

PRODUCTOR

CONSUMIDOR FINAL

CADENA DE DISTRIBUCIÓN DE VENTA DIRECTA

MIEMBRO DE HERBALIFE INDEPENDIENTE

Herbalife está comprometida con ser líder del sector. Herbalife pertenece a un gran número de organizaciones sectoriales, en las que participa de forma activa, como la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa, la Asociación Europea de Venta Directa y más de 50 asociaciones estadounidenses de venta directa. Es miembro fundador de la Alianza Internacional de Asociaciones de Suplementos Alimenticios y Dietéticos, a la que aporta un constante liderazgo. También pertenece a asociaciones de productos y suplementos alimenticios en toda la UE y el resto del mundo.

En este apartado, aprenderá conceptos de negocio esenciales que le ayudarán a encontrar a otras personas y ayudarles a alcanzar magníficos resultados. Es un elemento clave que le ayudará a formar y conservar una base de clientes rentable y duradera.

Cliente Nuevo

Miembro de Herbalife

Cliente Fiel

10

2

2

ENCUENTRE A OTRAS PERSONAS Y AYÚDELES A ALCANZAR SU OBJETIVO

ENCUENTRE A OTRAS PERSONAS Y AYÚDELES A ALCANZAR SU OBJETIVO

Ciclo de vida del cliente

USAR, LLEVAR, HABLAR

HECHO "Usar, Llevar, Hablar" es la

El cliente potencial suele ser invitado a una actividad o a un Club de Nutrición por un Miembro de Herbalife, donde normalmente recibe una Evaluación de Bienestar y un análisis de composición corporal. A continuación, se le presentan los productos y, con ayuda de su Miembro de Herbalife (Entrenador Personal de Bienestar), conoce la filosofía de Nutrición Herbalife y queda encantado con ella. Una vez se convierte en cliente , no tarda en empezar a lograr resultados si toma sus productos Herbalife, sigue su programa, mantiene una relación personal gratificante con su Miembro de Herbalife (Entrenador Personal de Bienestar), recibe orientación y forma parte de un colectivo. El cliente pronto se convierte en cliente fiel tras conseguir excelentes resultados, así como los elogios de sus familiares y amigos. En esta etapa, el cliente está dispuesto a compartir su éxito con los demás y es probable que proporcione a su Entrenador Personal de Bienestar el contacto de familiares y amigos o incluso que se plantee hacerse Miembro de Herbalife. Compartir la experiencia de Herbalife con los demás es el primer paso para formar una base de clientes. Es entonces cuando los clientes fieles pueden decidir si inscribirse como Miembros de Herbalife y empezar ganar ingresos trabajando a jornada parcial. Cuando un Miembro de Herbalife alcanza el nivel de Supervisor en el Plan de Marketing y Ventas, ese es el momento en que probablemente haya formado una organización estable de clientes y Miembros de Herbalife fieles. La clave para dirigir su negocio de Herbalife está en aplicar este enfoque a sus propios clientes: atraerá a nuevos clientes y los fidelizará prestándoles un servicio de primera categoría. Formar una base de clientes sólida conlleva mejores ingresos potenciales. El ciclo de vida del cliente representa el recorrido de una persona que se compromete con Herbalife. Es probable que usted mismo también haya pasado por este ciclo. Deténgase un momento a pensar cómo le presentaron Herbalife y cómo evolucionó su recorrido de forma natural hasta donde está hoy. A continuación describimos un recorrido habitual:

Los Miembros de Herbalife llevan más de 35 años aplicando el concepto sencillo y consolidado "USAR, LLEVAR, HABLAR", que sigue siendo una de las mejores maneras de atraer clientes y entablar relaciones comerciales con ellos. Los métodos que usará para vender productos Herbalife ® al por menor trabajan juntos y empiezan con USAR, LLEVAR, HABLAR. Es asombrosamente sencillo y fácil de empezar a aplicar: Use los productos todos los días en el marco de su estilo de vida saludable y activo, y úselos también cuando hable con personas de su zona, por ejemplo en su Club de Nutrición o cuando salga con amigos. La gente percibirá cómo usa los productos y vive la marca a la que representa. Cuando una persona se compromete con Herbalife usando los productos y adoptando un estilo vida activo y saludable, que incluye participar activamente dentro de un colectivo, obtendrá resultados. Lleve a todas partes las insignias y la ropa con la marca Herbalife. Ayuda a dar a conocer la marca y su negocio, e incitará a la gente a hacer preguntas. Hable con toda la gente a la que se encuentre. Cuente su experiencia y los resultados que ha logrado gracias a su estilo de vida activo y saludable. Las redes sociales pueden ser un excelente marco para entablar una conversación.

filosofía de negocio que nos legó el Fundador y Primer Miembro de Herbalife Mark Hughes (1956-2000), que empezó a utilizar este concepto en 1980 con gran éxito para promocionar Herbalife y la oportunidad de negocio.

Utilice los productos todos los días en el marco de un estilo de vida activo y saludable.

Hable con toda la gente a la que se encuentre y cuente su historia personal.

Lleva la marca allá adonde vaya.

Miembro de Herbalife

Cliente Nuevo

LLEVAR

HABLAR

USAR

Cliente Fiel

12

13

2

2

ENCUENTRE A OTRAS PERSONAS Y AYÚDELES A ALCANZAR SU OBJETIVO

ENCUENTRE A OTRAS PERSONAS Y AYÚDELES A ALCANZAR SU OBJETIVO

USAR Cuando hablamos del elemento "Usar" del concepto Usar, Llevar, Hablar, hablamos de algo más que el mero uso de los productos. Esta parte del concepto consiste en adoptar plenamente la filosofía de la vida saludable y activa. Con esto nos referimos a utilizar los productos, hacer ejercicio con regularidad y formar parte de un colectivo de personas afines que le apoye. Al usar los productos, seguro que obtendrá resultados y alcanzará una forma óptima. Después de tomar los fantásticos productos, la gente se dará cuenta y usted tendrá una mayor eficacia a la hora de ayudar a los demás a alcanzar sus metas. • La gente quedará sorprendida con la transformación de su cuerpo y estará deseando escuchar cómo lo ha conseguido. • Tendrá un aspecto fantástico y se sentirá de maravilla; esto inspirará confianza en los productos y en su nuevo estilo de vida, lo cual le hará más fácil recomendar la filosofía de un estilo de vida activo y saludable. • Se convertirá en "producto de los productos". La gente percibirá el cambio que usted ha experimentado y le preguntará cómo lo ha conseguido. • Hablará de los productos con conocimiento y confianza, y podrá contestar a cualquier duda o consulta.

Es fundamental crear una sólida historia de producto ya que será su herramienta comercial más eficaz, ¡así que es importante contarlo bien! Añada fuerza a la historia de producto tomando fotos. No sólo le ayudará a plasmar su experiencia y le permitirá contar cómo ha cambiado su vida gracias al estilo de vida saludable y activo y a los productos Herbalife, sino que también supone un excelente anuncio para su negocio.

HECHO

Los resultados no se limitan al control de peso; puede usar fotos para ilustrar cambios de forma física, composición corporal y bienestar general.

10 pasos para alcanzar su objetivo y su máximo nivel personal: 6 Nutrición inteligente 1 Ejercicio consciente

Cómo crear su historia de producto:

“¡Estoy en mi mejor momento!”

1. Describa lo que hacía antes. Por ejemplo, ¿cuáles eran sus hábitos alimenticios y de ejercicio antes de descubrir Herbalife? 2. Cuente cómo se siente ahora y cómo ha mejorado su vida. 3. Mencione siempre las mejoras que ha logrado en cuanto a sus hábitos de alimentación y de actividad física, así como a los de los productos que usa. 4. Si está compartiendo su historia de forma verbal o escrita, recuerde mencionar siempre el descargo de responsabilidad acerca del control de peso.

2 Lleve una

7

Descanse y recupérese

alimentación saludable

8

3 El poder de las proteínas

Refuerce su nutrición

Consejos útiles:

Ahora...

Antes... • Picaba sin control después de las comidas • No encontraba el tiempo sufi ciente para controlar las calorías que consumía • Tomaba un desayuno muy pobre en nutrientes

Haga que la historia sea corta y directa al grano.

• Picaba sin control después de las comidas • No encontraba el tiempo sufi ciente para controlar las calorías que consumía • Tomaba un desayuno muy pobre en nutrientes

✓

9

4 El cariño de las grasas

El poder de la actitud

✓

Haga que el público sienta su emoción.

Incluya datos personales reales que le puedan acercar a las situaciones de otras personas. Es una excelente manera de mostrar resultados positivos. ✓ Prepare una historia de producto para cada categoría de productos. Esto ayudará a dar a conocer un amplio abanico de productos con confianza y de manera sencilla. ✓

Así conseguí el éxito:

• Hago ejercicio al menos 5 veces por semana • Si siento la necesidad de picar entre horas, tomo una taza de Sopa de Tomate Gourmet y en ocasiones tomo alguna Barrita con Proteínas • Para cenar, hago una comida saludable que incluye pescado o pavo, entre otros alimentos saludables

• Bebo, al menos, 2 litros de agua al día. Me encanta tomarla junto al Concentrado Herbal Aloe y el Té de Herbalife

5 La

10

Inspire a los demás

Perfil Nombre:

hidratación es bienestar

Verónica Fernández Pereda

País: España Años como Miembro de Herbalife: 10

Estos resultados no son necesariamente típicos. Los resultados individuales variarán. La Escuela de Alimentación Correcta de Herbalife ® puede ayudar a controlar peso en el marco de una dieta baja en calorías.

Para saber más acerca de cómo elaborar su historia de producto, visite MyHerbalife.

Encontrará más información sobre cada paso en su Paquete de Miembro de Herbalife.

14

15

2

2

ENCUENTRE A OTRAS PERSONAS Y AYÚDELES A ALCANZAR SU OBJETIVO

ENCUENTRE A OTRAS PERSONAS Y AYÚDELES A ALCANZAR SU OBJETIVO

LLEVAR Lleve la marca y sea la marca allá adonde vaya. Al llevar ropa Herbalife, insignia y accesorios, personificará instantáneamente el espíritu de la marca. Vestir la marca Herbalife es la manera más fácil de promocionar y ampliar su negocio en su propia comunidad.

Suscitará el interés de la gente llevando la insignia.

Llevar insignias de Herbalife, así como ropa y accesorios con la marca, suele llamar la atención. Es una forma sencilla de despertar la curiosidad de las personas y entablar conversación espontáneamente. Si descubre a alguien mirando su insignia, aproveche su curiosidad o interés para empezar a hablar con él/ella. No espere a que sean ellos quienes inicien la conversación o le hagan una pregunta. En función de la insignia que lleve y del público en cuestión, debe tener preparadas tres o cuatro respuestas diferentes.

Punto de acción: Encargue hoy mismo su insignia, así como ropa y accesorios con la marca Herbalife, en es.MyHerbalife.com y empiece a llevar la marca .

Le ofrecemos unos ejemplos:

“¿Qué bebe en esa coctelera? Siempre le veo con ella.”

“No podría vivir sin esto; me ha ayudado mucho a (indique su resultado personal) y lo tomo cada día. Venga a mi club y le contaré todo.”

“¿Qué es eso de Herbalife? ¡Lo he visto por todas partes!”

“Herbalife consiste en ayudar a la gente a ponerse más en forma que nunca. ¡Es fantástico! Véngase a mi Club. Esta semana organizo una sesión de presentación.”

ENTRENADOR PERSONAL DE BIENESTAR EVALUACIÓN GRATUITA

Si ve a alguien mirando su insignia:

“Ayudamos a la gente a llevar una vida más saludable y a ponerse en forma. ¿Quiere una Evaluación de Bienestar y un análisis de composición corporal totalmente gratis?"

ENTRENADOR PERSONAL DE BIENESTAR EVALUACIÓN GRATUITA

Si ve a alguien mirando su insignia:

“Herbalife me ha cambiado la vida por completo, me ha ayudado a (hable de sus mejores resultados o cambios)." ¿Quiere que le explique cómo es nuestro Paquete de Prueba para 3 Días?

HECHO Las insignias son una magnífica forma de entablar

"¿Cómo puede ayudarme a controlar peso?"

conversación con alguien sin tener que esforzarse mucho. A la gente le llamará la atención su insignia. Con sólo tocarse la insignia y establecer contacto visual, provocará una conversación.

“Vendemos el batido sustitutivo de una comida número uno del mundo*, que ha ayudado a miles de personas a disfrutar de una buena nutrición y a conseguir el estado de forma que querían. ¿Quiere más información?”

“¿Herbalife también tiene productos para la piel?”

“Sí. Tiene una impresionante línea clínicamente probada que proporciona resultados en sólo 7 días**. Funciona de verdad. Véngase mañana y traiga a un amigo. Le haré un tratamiento facial gratuito y verá de lo que hablo.”

*Fuente: Euromonitor International Limited; definiciones de categorías de sustitutivos de comidas, 31,2% de cuota de mercado bruta; todos los canales de venta minorista; alimentos empaquetados 15ed; valor de las ventas al por menor en RSP. **Resultados aplicables al Sérum Minimizador de Líneas, Crema Revitalizante de Noche, Crema Hidratante de Día, Crema Hidratante con FPS30, Crema de Ojos Hidratante y Gel de Ojos Reafirmante.

16

17

2 ENCUENTRE Y AYUDE A OTRAS

2 ENCUENTRE A OTRAS PERSONAS Y AYÚDELES A AL- CANZAR SU OBJETIVO ENCUENTRE A OTR S PERSON S Y AYÚDELES A AL

PERSONAS A ALCANZAR SU OBJETIVO

HABLAR

Preguntas de los clientes

Cuando hable con la gente, estará hablando con clientes potenciales y su objetivo debe ser invitarlos a una actividad. En último término, el objetivo de hablar con la gente es despertar su interés para que deseen más información y acepten su invitación a asistir a una actividad que organice. En su actividad podrá explicar en mayor profundidad lo que puede ofrecerles. Como norma general, dispone de 15 segundos para entablar conversación con un cliente potencial. Independientemente de si ya conocía a las personas o no, debe utilizar dos elementos para acercarse a ellas: analizarlas e invitarlas. 1. Analícelas: fíjese en las personas e identifique qué les interesa y cómo puede ayudarlas. 2. Invítelas: invítelas a cualquier actividad o evento que usted organice; por ejemplo, una Fiesta de Batidos, un Fit Club o una Evaluación de Bienestar.

Existen algunas preguntas o retos comunes que quizá necesite abordar para ayudar a sus clientes. Estas son algunas de las más relevantes: 1. No realizar una comida equilibrada y rica en proteínas después de hacer ejercicio Cuando la gente empieza a hacer ejercicio, su apetito aumenta de manera natural. Si es descuidada o desorganizada, quizá aumente su ingesta de comidas precocinadas, a menudo ricas en hidratos de carbono simples y calorías. Por lo tanto, recomiéndeles realizar una comida rica en proteínas después de hacer ejercicio y tener preparados muchos refrigerios saludables para los momentos en que tengan hambre. Es importante que, cuando tengan muchas ganas de comer, dispongan rápidamente de alimentos saludables y bajos en calorías. La fruta, las verduras o los refrigerios ricos en proteínas de Herbalife son ideales para estos momentos. 2. Saltarse comidas o no alimentarse adecuadamente Saltarse comidas priva al cuerpo de nutrientes vitales y puede ralentizar el metabolismo. Esto puede empobrecer la alimentación y llevar a no seguir el plan de productos acordado.

Empiece por personas conocidas: su círculo de influencia. Todas las personas con las que se encuentre son clientes potenciales, así que es importante hablar con el mayór número posible de personas. Sin embargo, si acaba de iniciarse en el negocio, lo más fácil es hablar con personas que ya conozca, como sus familiares, amigos y compañeros de trabajo; lo que se denomina círculo de influencia. ¿Por qué? Porque estas personas lo conocen, ya hay una relación consolidada y un nivel de confianza que le permite influir en ellas. Plantee estas conversaciones como si las invitara a una fiesta. ¡Actúe de forma relajada! Al fin y al cabo, es fácil llevar a un amigo a un entorno social agradable, como un Fit Club o una Fiesta de Batidos. Entonces, ¿por dónde empieza? Una de las mejores formas de entablar conversación es comunicarse con los contactos por teléfono, correo electrónico o Facebook. Puede ponerse en contacto con todas las personas que conoce con sólo pulsar un botón; nunca ha sido tan fácil estar en contacto. Algunas personas quizá digan que no Cuando hable con la gente, descubrirá que algunas personas simplemente no están interesadas. No pase más tiempo del necesario con ellas. En cambio, invierta más tiempo en su mercado objetivo: las personas que están más abiertas e interesadas. Como podrá comprobar, mucha gente pertenece a este grupo. Cuando una persona le diga que no, recuerde que no le estará rechazando a usted personalmente; sencillamente no está preparada para asumir el cambio a una vida saludable y activa.

CONSEJO

Es importante que los clientes sigan una dieta saludable y equilibrada que incluya una mezcla variada de verduras, hidratos de carbono complejos y alimentos magros ricos en proteínas como pavo, pollo, pescado o tofu. Se pueden sufrir ataques repentinos e intensos de hambre como consecuencia de los siguientes errores: saltarse comidas, no preparar los batidos como se indica en la etiqueta, consumir cantidades inadecuadas de proteínas o no tomar suficiente fibra. Para añadir fibra, podemos tomar fruta como refrigerio y/o productos Herbalife ricos en fibra. 3. No tomar suficientes proteínas de manera regular Tomar una cantidad adecuada de proteínas es un elemento clave del programa de Herbalife, y muchas personas se sorprenden de la cantidad de proteínas que necesitan tomar. Explíqueles los beneficios de las proteínas y aconséjeles cuántas proteínas necesitan cada día (recomendamos de 1 a 2 g de proteínas por kg de peso corporal*; también puede determinar este factor proteínico utilizando una aplicación para móvil o la herramienta calculadora de IMC de Herbalife.es. Es necesario consumir proteínas en todas las comidas, no solo una o dos veces al día. Seguir el plan de cinco pequeñas comidas garantiza tomar proteínas en todas las comidas y es una manera útil de ayudarles a saber cuántas proteínas ingieren durante el día.

Anote su teléfono para que pueda enviarles un breve mensaje la víspera del evento, como recordatorio.

CONSEJO

Premie a sus clientes con un pequeño regalo cuando alcancen un objetivo de nutrición o bienestar importante con los

productos. Es un gesto que recordarán.

CONSEJO

“Echa un vistazo a mi página de Facebook” es una manera sencilla de invitar a la gente a conocer su negocio y lo que propone.

Hallará regalos de la marca Herbalife a la venta en es.MyHerbalife.com

4. No tomar suficientes hidratos de carbono Los clientes quizá intenten limitar la cantidad hidratos de carbono que consumen para controlar su peso. Sin embargo, los hidratos de carbono constituyen la principal fuente de energía del organismo para las tareas físicas y mentales diarias y, si se eliminan los hidratos de carbono de la dieta, puede ralentizarse el metabolismo del cuerpo. Es crucial que sus clientes consuman el tipo adecuado de hidratos de carbono. Los hidratos de carbono "buenos" son los menos procesados: alimentos como las frutas enteras, las verduras, las alubias y los cereales integrales. Los hidratos de carbono "malos", muy procesados y refinados, están presentes en alimentos como los azúcares, los pasteles, la pasta blanca y el pan blanco, los cereales y las galletas saladas, que aportan poco al organismo aparte de calorías extra. 5. No hidratarse adecuadamente Beber suficiente agua es vital para el bienestar. Regula la temperatura corporal, nos permite respirar, es esencial en la digestión y excreción, ayuda a los movimientos corporales... Y estas solo son algunas de sus funciones. Se recomienda beber de 8 a 10 vasos de agua, pero, durante el ejercicio o en ambientes calurosos, necesitamos beber más porque sudamos más. Asegúrese de que el cliente controle su consumo de líquidos diario; no solo es importante la cantidad que beben, sino también el tipo de líquidos, ya que podrían añadir calorías extra si se descuidan. 6. No seguir un plan de ejercicio variado Un plan de ejercicio mal diseñado no favorece la eliminación de grasas ni el desarrollo de la masa muscular. Por ejemplo, si a su cliente le gusta ir a correr y hace el mismo recorrido de 5 km tres veces a la semana, pero no incluye ningún entrenamiento de fuerza y resistencia, sus músculos solamente se acostumbrarán a correr y no aumentarán en fuerza y masa. Cuanta más masa muscular tengamos, más calorías consumiremos, incluso en reposo.

* Los deportistas o las personas que hacen ejercicio intenso regular necesitan más proteínas que quienes no hacen ejercicio.

18

19

3

3

CREAR UN FLUJO DE CLIENTES

Añadir Valor y Generar Fidelidad

Cree su flujo de clientes en cuatro pasos

Hemos abordado los conceptos de Usar, Llevar, Hablar y cómo pueden ayudarle a encontrar clientes. Veamos cómo se aplican a los métodos de negocio y a las actividades que usará para vender productos Herbalife ® a los clientes. Cuando hable con la gente, el objetivo es calificarlos e invitarlos a descubrir más cosas asistiendo a su método de negocio o actividad.

Por ejemplo: Si dirige un Fit Club, puede iniciar la conversación diciendo: “Parece que te gusta hacer ejercicio; eres una persona muy activa, ¿verdad?” A continuación, invítelos a asistir a su Fit Club. "¿Por qué no te vienes el martes a divertirte con nosotros haciendo ejercicio?" Después de su Fit Club, añada valor mediante una Presentación de Bienestar o una presentación de Desayuno Saludable, una Evaluación de Bienestar y un análisis de la composición corporal.

Cuando hable con su cliente potencial, evalúelo y califíquelo. • Recuerde que dispone de unos 15 segundos para entablar

Califique, Evalúe y Hable

1

conversación con un cliente potencial. No todo el mundo estará interesado, así que es importante que los haya evaluado para que pueda adaptar la conversación. • Fíjese en su aspecto y hágales un cumplido mientras entabla conversación.

Invítelos a ir a su Fit Club, Fiesta de Batidos u otra actividad adecuada a sus necesidades. Cuando asistan a su fiesta o club: • Esté preparado/a. Asegúrese de que sabe a qué los está invitando. • Actúe con profesionalidad. Prepare una tarjeta de visita, invitación o folleto que contenga todos los detalles para repartirlo/a. • Actúe con seguridad y haga una invitación fuerte y convincente.

Invitar

2

Fit Club Fiesta de Batidos Fiesta del Cuidado de la Piel Club de Nutrición Escuela de Alimentación Correcta.

Sea cual sea la actividad a la que invitó a su cliente, asegúrese de añadir valor.

Presente y Añada Valor

3

• Después de la actividad, llévelos a una Presentación de Bienestar o a una presentación de Desayuno Saludable. Estas presentaciones contienen información útil que todo el mundo debe saber; independientemente de cuáles sean sus objetivos personales, son una forma excelente de ofrecer un servicio de valor añadido. • A continuación, realice una Evaluación de Bienestar completa y un análisis de composición corporal. Para cada medida, explique por qué es un indicador importante para el bienestar y cómo utilizarlo para controlar su progreso. • También es importante que les ofrezca sesiones de formación continua y orientación.

Lleve a cabo una Presentación de Bienestar o una de Desayuno Saludable.

Después de añadir valor con las presentaciones , la Evaluación de Bienestar y el análisis de composición corporal , escoja el mejor plan de comidas para su cliente y su objetivo. Esto quizás lleve a una venta , pero recuerde que no se trata solo de vender productos. Hay que añadir valor y ofrecerles un excelente servicio antes de presentarles los productos adecuados.

Herbalife posee una serie de métodos de negocio divertidos y eficaces, diseñados específicamente para que consiga clientes y los mantenga. Uno de los principales objetivos de cualquier método de negocio o actividad es añadir valor y ayudar a los clientes a conseguir resultados, lo cual, a su vez, generará lealtad.

Realice un seguimiento para descubrir cómo les va y, en caso de que hayan comprado productos, qué les parecen.

Atención al Cliente y Fidelidad

4

Céntrese en sus clientes, sus objetivos y cómo puede apoyarlos. Pronto comprobará que el tiempo invertido en sus clientes vale la pena. Cuando los clientes consigan resultados, querrán seguir con usted y llevar a familiares y amigos: su círculo de influencia. Todas las actividades que lleve a cabo tienen un doble propósito: deben apoyar y ayudar al cliente a conseguir resultados, así como ayudar a construir un colectivo de personas afines que se apoyen mutuamente.

Intente siempre conseguir contactos. Los clientes que estén satisfechos con los productos y el servicio recomendarán los productos y la marca Herbalife a los demás. Le permitirá acceder a la red de familiares y amigos (asegúrese de contar con su consentimiento previo); hable con ellos y el ciclo volverá a empezar...

Cliente Nuevo

Miembro de Herbalife

Cliente Fiel

21

3

3

AÑADIR VALOR Y FIDELIZAR

AÑADIR VALOR Y FIDELIZAR

Desayuno Saludable ¿Qué es?

Invitar a un cliente potencial a las actividades que usted organice le permitirá entablar relación con personas afines y contar con una red de apoyo natural; además, les demuestra cómo puede añadir valor y ayudarles a conseguir sus objetivos. En las siguientes páginas, le ofrecemos información sobre presentaciones y métodos de negocio consolidados que resultan útiles para muchos Miembros de Herbalife. Son actividades de nivel básico o intermedio. No es necesario que las realice todas; escoja simplemente las que mejor se adapten a usted y a sus objetivos de negocio. Los métodos de negocio son actividades divertidas y eficaces, diseñadas específicamente para que consiga clientes y los mantenga.

Actividad Básica

¿Qué debe aportar un desayuno saludable?

Cómo puede ayudarle a encontrar nuevos clientes y añadir valor: El Desayuno Saludable requiere conocer los errores que suelen cometer los clientes al elegir lo que desayunan. La presentación pone de relieve la importancia de acertar en la elección de los alimentos y cómo las elecciones pobres en nutrientes pueden afectar negativamente a la nutrición cotidiana y a largo plazo. Con esta información podrá hablar de los beneficios de un Desayuno Saludable, con el conocimiento y la seguridad de que marcará una diferencia positiva en sus vidas. Estos son algunos de los beneficios clave de la presentación: • El desayuno acelera el metabolismo del cuerpo. • El desayuno determina el estado de ánimo de todo el día y ayuda a mejorar la concentración. • Desayunar bien puede ayudar a controlar el peso. • Un desayuno saludable aporta nutrientes esenciales. • El desayuno puede ayudar a no tomar aperitivos poco saludables a media mañana. en el nivel de actividad durante el día? Además, una magdalena y un café no contienen los nutrientes y la energía que necesitamos por la mañana para recargar cuerpo y mente de forma adecuada." "¿Qué has desayunado?" es una pregunta sencilla que puede ayudarle a evaluar rápidamente los hábitos de su cliente potencial. Respuesta 1. "¡No he desayunado! Nunca tengo tiempo." Réplica: " ¿Sabías que saltarse el desayuno puede llevar a tomar alimentos poco saludables a media mañana? También puede perjudicar la concentración y causar altibajos en el apetito durante el día." Respuesta 2 . "He tomado una magdalena y un café en mi cafetería habitual de camino al trabajo." Respuesta: "¿Sabías que un desayuno cargado de azúcares e hidratos de carbono puede provocar altibajos El Desayuno Saludable es una excelente forma de iniciar una conversación, que le permite mantener una pequeña charla con su cliente potencial preguntando sencillamente: "¿Qué has desayunado?" El Desayuno Saludable es una presentación que puede utilizar para orientar a sus clientes potenciales acerca de la importancia de una nutrición equilibrada y por qué es tan importante para el bienestar tomar un desayuno saludable.

Un desayuno saludable con la combinación de nutrientes adecuada libera energía lentamente y ayuda a controlar el peso limitando la necesidad de tomar aperitivos entre horas. Además,

aporta al organismo la energía y los nutrientes esenciales sin aumentar el nivel de azúcar en sangre. Herbalife ofrece un Desayuno Saludable delicioso y bien equilibrado que puede cambiar sus hábitos alimentarios y mejorar su nutrición.

Paquete de Prueba para 3 Días ¿Qué es?

Actividad Básica

El Desayuno Saludable de Herbalife se compone de: Batido Fórmula 1, Bebida Concentrado Herbal Aloe y Bebida Instantánea de Hierbas.

➡ Las Fiestas de Batidos son una oportunidad excelente para hablar acerca de la nutrición y los hábitos de ejercicio adecuados, resaltando el valor y los beneficios de un estilo de vida saludable y activo. ➡ Pida a sus clientes actuales que reúnan a amigos en su casa. Ofrézcase a ir a ayudarles a organizar una Fiesta de Batidos con muestras gratuitas y deles la oportunidad de hablar acerca de una nutrición adecuada en un ambiente relajado y divertido. 2. La autoconfianza: El Paquete de Prueba puede ser más fácil de vender debido a su precio y ayudar a los Miembros de Herbalife a ganar autoconfianza en las ventas. El Paquete de Prueba para 3 Días es una de las maneras más sencillas y rentables de presentar a la gente los productos Herbalife. Consiste en una serie de productos para 3 días (o 6 días si utiliza la estrategia del Desayuno Saludable), para que el cliente pueda probar los productos sin un coste inicial excesivo. Cómo puede ayudarle a encontrar nuevos clientes y añadir valor: Los Paquetes de Prueba le abrirán muchas puertas y tienen por objetivo último que los clientes potenciales descubran y compren un plan completo de productos. Debido al reducido tamaño de las raciones, contiene justo lo suficiente para que el cliente nuevo pruebe el producto, su sabor y la sensación que les produce. De este modo, pueden valorar los productos sin sentir que han gastado mucho dinero en caso de que no quieran seguir con el programa. Invite al nuevo cliente a una sesión de seguimiento consistente en un Desayuno Saludable o Presentación y Evaluación de Bienestar que incluya el análisis de composición corporal. Los Paquetes de Prueba pueden ayudar a abordar dos preocupaciones frecuentes de los nuevos clientes y Miembros de Herbalife: 1. El coste: El bajo coste del Paquete de Prueba hace que resulte rentable para los nuevos clientes probar los productos Herbalife sin un coste considerable.

• Tomar el Desayuno Saludable de Herbalife contribuye a tener un mejor control de las calorías consumidas durante el día • Un desayuno equilibrado ayuda a conseguir las necesidades de macronutrientes diarias.

Liberación lenta y equilibrada del nivel de actividad*

Sensación de alerta

Final de la mañana

Principio de la Mañana

*Comparado a no tomar desayuno o a un desayuno que no contiene proteínas de alta calidad, carbohidratos [fructosa (índice glucémico bajo)] y ácidos grasos esenciales (alfa linoleico omega 6).

➡ ¡Empiece la conversación! “¿Qué has desayunado?” ➡ Presente el concepto de Desayuno Saludable, que orientará e inspirará a su cliente potencial. Descargue los materiales del Desayuno Saludable, incluida la presentación y las invitaciones de es.MyHerbalife.com

Invitar

Presente y Añada Valor

Atención al Cliente y Fidelidad

Califique, Evalúe y Hable

1

2

3

4

Purslow et al. La ingesta de energía en el desayuno y cambio de peso: Estudio prospectivo de 6.764 hombres y mujeres de mediana edad. Am. J. Epidemiol. (2008) 167 (2):188-192. Cho et al. El efecto del tipo de desayuno sobre la ingesta de energía diaria total e indice de masa muscular: Resultados de la tercera encuesta nacional de salud y nutrición (NHANES III). Revista del Colegio de Nutrición Americano. (2003) 22 (4). EC. (2013) REGLAMENTO (EU) No 536/2013 del 11 de junio de 2013 que modifica la Regulación (EU) No 432/2012 estableciendo una lista de alegaciones sobre salud permitidas. Fructosa. EFSA 2011; 9(6):2223. EC. (2012). REGLAMENTO (EU) No 432/2012 del 16 de mayo de 2012 estableciendo una lista de alegaciones sobre salud permitidas. Sustitutivos de comida para el control del peso. EFSA 2010; 8(2):1466. EFSA. (2011). OPINIÓN CIENTÍFICA Opinión Científica sobre las alegaciones relacionadas con la cafeína y el aumento del rendimiento físico durante el ejercicio de alta intensidad de corta duración (ID 737, 1486, 1489). Alimentación y Nutrición, Instituto de Medicina (IOM) Ingestas dietéticas de referencia para energía, carbohidratos, fibra, grasas, ácidos grasos, colesterol, proteínas y amino ácidos; Prensa de Academias Nacionales: Washington, D.C., 2005; , pp 1331. 23

Invitar

Presente y Añada Valor

Atención al Cliente y Fidelidad

1

3

Califique, Evalúe y Hable

2

4

22